Les commerciaux s'adaptent facilement au prospect/client (cadre de référence, humeur, profil, personnalité ...)
Les commerciaux décodent la communication non verbale de leur interlocuteur
Les commerciaux structurent correctement leur entretien de vente (questionnement, reformulation, résumé, analyse, conclusion)
En clientèle, les commerciaux établissent un contact chaleureux (sourire, bonne humeur, bienveillance, climat de confiance, rassurer le client)
Les commerciaux identifient les difficultés professionnelles vécues par le prospect auxquelles ils peuvent potentiellement apporter une solution
Les commerciaux font une analyse correcte et complète des besoins du prospect
Les commerciaux pratiquent l'écoute active et sont empathiques
Les commerciaux ont une bonne connaissance des facteurs qui influencent la communication (besoins, perceptions, état de la personne)
Les commerciaux appliquent systématiquement les techniques de communication (le questionnement, la reformulation, la validation du message, ...)
Les commerciaux abordent les objections des prospects de manière positive sans les prendre personnellement
Lors d'un entretien de vente, les commerciaux parviennent à traiter les objections du prospect efficacement
Pour conclure une vente positivement, les commerciaux ont besoins en général de maximum 2 rendez vous
Les commerciaux concluent minimum 1 vente sur 3 prospects rencontrés
Les objectifs individuels sont atteints
Les objectifs au niveau de l'équipe sont atteints
Les commerciaux utilisent efficacement les moteurs d'achat de l'interlocuteur
Les commerciaux appliquent les techniques de l'argumentation ( Résumé / Analyse / Synthèse - Caractéristique / Signification / Avantage / Question de validation)
Les commerciaux identifient le profil du prospect et adaptent leur argumentation à celui-ci
Les commerciaux sont à l'aise pour rentrer en contact avec des prospects dans des situations informelles (club d'affaires, séminaires, foires, ...)
Plus de 8 visites sur 10 entraînent une action concrète prévue dans la semaine suivante
Les commerciaux utilisent systématiquement un sales pitch d'introduction ou complet
Les commerciaux connaissent et appliquent la méthode du storytelling
Les commerciaux sont à l'aise pour contacter les prospects/clients par téléphone
les commerciaux echangent facilement leurs informations lors de rencontres formelles
les commerciaux s'échangent leurs informations lors de rencontres informelles pour faciliter les ventes du groupe
les commerciaux remettent des offres rentables et conformes à la stratégie de l'entreprise
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